Diplomado en Gestión Estratégica de Ventas
Acerca de:
El Diplomado en Gestión Estratégica de Ventas ha sido diseñado para potenciar tus habilidades de tal forma que la gestión de ventas sea eficiente y desarrolles un liderazgo de equipo que te permita un incremento de niveles de venta en tu organización.
Plan de estudios:
- Rol Estratégico de las Ventas en la empresa
- Relación Cliente – Vendedor
- Gestión del Talento Humano en las ventas
- Compensación y motivación de la fuerza de ventas
- Finanzas aplicadas a las Ventas
- Planeamiento de ventas, pronóstico y administración de territorios
- Supervisión, control y evaluación de la fuerza de ventas
Duración:
129 horas
Dirigido a:
Empresarios, profesionales o personas que:
- Laboran en empresas o áreas comerciales (o de ventas), y tengan a su cargo equipos de ventas o interactúen con ellos en su labor diaria
- Manejan empresas comerciales y equipos de ventas, que buscan mejorar los resultados de la compañía, aplicando métodos y estrategias más eficientes.
Objetivo:
Al finalizar el diplomado lograrás:
Desarrollar habilidades estratégicas de planeamiento, organización, evaluación y control del área de ventas con una visión emprendedora e integradora. Asimismo, aplicarás el rol estratégico que desempeña la Gerencia de Ventas como área funcional en una organización actual.
Temario - Rol Estratégico de las Ventas en la empresa
Concepto de ventas: tendencias, oportunidades y temas claves
La venta de bienes tangibles e intangibles. Franquicias, marcas y patentes
La adm. y coordinación de ventas: importancia, actividades y responsabilidades
Key Account Management
Category Management
Trade marketing
Gestión de marketing y ventas
La relación ventas-distribución
Temario - Relación Cliente - Vendedor
Administración de la cartera de clientes
Factores que influyen al construir, establecer y desarr. relaciones con clientes
Técnicas de Comunicación para escuchar al cliente
Técnicas de Negociación efectiva
Proceso y decisión de compra por parte del consumidor
Los pilares del CRM o Marketing Relacional: objetivos y ventajas
Las ventas cruzadas
Temario - Gestión del Talento Humano en las ventas
Perfiles idóneos de un exitoso equipo de ventas. Características y actividades
Destrezas interpersonales. Desarrollo de habilidades
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Áreas responsables de la selección de vendedores
El análisis del puesto y la determinación de los criterios de evaluación
Proceso de Inducción a la fuerza de ventas
Capacitación: visión y estrategias para lograr más ventas
Entrenamiento en el aula y el campo
Medición de costos y beneficios de la inducción-capacitación de la fuerza de ventas
Temario - Compensación y motivación de la fuerza de ventas
La gerencia de ventas como motivador de su equipo de ventas
Expectativas, mediciones y la equivalencia en relación con los premios y recompensas
La motivación y el impacto del entorno
Liderazgo y coaching
Diseño de programas de compensación e incentivos
Determinación de los aspectos de desempeño a premiar
Evaluación de la situación y los objetivos de la empresa
Presentaciones exitosas
Temario - Finanzas aplicadas a las ventas
Los diferentes tipos de mercados y sus características
La demanda. La elasticidad y sus efectos
Los estados financieros: conocimiento e importancia
Política de precios y descuentos en las ventas. Márgenes
Los ingresos y los objetivos de ventas
El presupuesto de gastos de ventas
Productividad y ventas
Indicadores financieros y reportes de gestión
Temario - Planeamiento de ventas, pronósticos y administración de territorios
Diagnóstico de la situación del mercado. Objetivos
Pronósticos de ventas
Plan estratégico de ventas: análisis de estrategias y cómo lograr su eficiencia e impacto
Plan operativo de ventas. Programación de actividades
Impacto del entorno externo e interno sobre el programa de ventas de una empresa
Administración y presupuestos de venta
Implementación de un programa comercial de ventas
Gestión de Territorios, zonificación, organización de ventas: geográfica, por clientes, por productos, combinación de estructuras
Organización del departamento de ventas, cuotas de ventas, clases de cuotas, carga de trabajo por vendedor
Temario - Supervisión, control y evaluación de la fuerza de ventas
Principales funciones de los supervisores y jefes de venta
Importancia de la supervisión, control y evaluación de las estrategias comerciales
Direccionamiento, seguimiento, grado de supervisión, problemas en la supervisión
Clínicas de ventas
Retroalimentación y empowerment
Auditoria de ventas: análisis de desempeño individual y del equipo de ventas
Reportes de evaluación. Informes del mercado y de trabajo de campo
El objetivo del presente reglamento es establecer las normas académico administrativas que rigen para los alumnos de IPAE Escuela de Empresarios.
Versión Vigente:
Carreras
Group ID: 5
Grupos de audiencia:
- Huancayo
- Surco
- Chiclayo
- Iquitos
- Pueblo Libre
Group ID: 5
Grupos de audiencia:
- Huancayo
- Surco
- Chiclayo
- Iquitos
- Pueblo Libre
Group ID: 5
Grupos de audiencia:
- Huancayo
- Surco
- Chiclayo
- Iquitos
- Pueblo Libre
Group ID: 5
Grupos de audiencia:
- Huancayo
- Surco
- Chiclayo
- Iquitos
- Pueblo Libre
